若是厂家在本阶段没有安排促销活动，而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动，这可就麻烦了。
分 析
经销商遇到竞争对手搞促销活动时，第一反应往往是把情况上报给上游厂家，申请对应的促销活动来抗衡。
但是，厂家有厂家的统筹安排，一般不会轻易地根据经销商的要求，增加临时性的促销活动。再者，即便是厂家同意安排促销活动，还是要经过一系列的申请、报批、调货、宣传等工作，时间上难免有所延后，往往耽误了最佳的促销时机。
毕竟，促销的掌控权还都是在厂家手里的。当然了，在实在万不得已的情况下，经销商有时也会自己掏钱安排促销活动，以此来抗衡竞争对手的促销活动。
其实，无论是厂家安排的促销活动，还是经销商自己安排的促销活动，前提往往都是因为竞争对手在促销，属于应对和对抗性质。
但是，这种你来我往的促销大战往往让厂家和经销商都很受伤。为了争取客户，竞争参与者纷纷加大促销力度，增加促销频率，甚至把经销商自己的利润割舍出来送给下游客户，这难免使下游客户养成要促销的习惯，不断地向经销商伸手要促销，不促就不销。
所以，经销商在规划本地市场的促销时，一定要考虑到这个促销所带来的负面问题，以免陷入一个恶性循环中。
应 对
经销商得有低成本的应对措施。说句老话，在商业领域，没有解决不了的问题，只是解决成本高与低的问题。
这个低成本的应对措施怎么运用？
我们先来分析终端在心理上对待促销是什么样的心态：
1、促销力度没有固定的量化标尺，反正是越多越好；
2、把自己接受促销力度的多与少，与自己的被尊重程度相挂钩，即自己面子的大小；
3、总是觉得经销商手里有更多的促销政策和资源没放下来；
4、很在意自己所获得的促销政策与其他同等客户之间的数量差异；
5、总是怀疑有更新的促销政策自己不知道；
6、在促销活动的信息传递上，他们更喜欢相信各类小道消息；
解决问题的前提就是要分析问题的核心。
上面所述的几点，其核心就是心态模式和信息接受这两个方面。把握好这两个核心，对抗策略的设计也就不难了。
通过研究发现，对零售而言，有促销和没促销其实并不是个最重要的问题，关键是在接受促销活动时，多与少的问题。
若是某个厂家（经销商）一年到头都没有促销活动，店老板最多也就是抱怨几句，发点牢骚罢了，一般不会对这个厂家（经销商）产生怨恨。但是，只要是某个厂家（经销商）进行促销活动，那么，马上就要面临这几个问题：
1、促销的力度大不大？
2、是否通知到所有的零售终端？
3、促销力度方面，是否一视同仁？
其实，很多搞促销活动的厂家（经销商）栽在这几个问题上。在不少终端看来，只要是促销活动，那么这促销力度永远不够大。并且，总是怀疑厂家（经销商）厚此薄彼，自己拿到的促销政策不是最好的，从抱怨到怀疑，从怀疑到怨恨，从怨恨到仇恨，往往是厂家花钱做促销，反而还落了诸多的不是。
我们再从厂家（经销商）的角度来看，做针对渠道的促销活动，难免会出现一些信息通知不到位，或是资源政策分配不均衡的状况，这就留出了被攻击的机会。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡竞争对手的促销活动。
小 结
中国人是非常讲究情感的，尤其是对关系、感情、信任、面子等这些不可量化的感性指标非常看重，甚至超越对物质收益的看重。而促销力度、促销形式等理性指标则是很容易陷入到一个不断对比、不断比较的局面中。
换而言之，若是经销商处理不好与零售店之间的感性关系（面子、信任感、被尊重等等），再大力度的促销也是无济于事的。
反而言之，若是经销商利用好这一点，利用零售商在促销问题上的心态模式和信息接受习惯，实施“信息战”，甚至是主动散布变异竞争对手的促销信息，引发零售商的不满情绪，恶化客户关系，也就是给自己回避了竞争压力。
