Q1：请介绍一下培芝牛初乳的引进过程
20世纪中后期，全世界对牛乳免疫学的研究己经非常广泛，尤其美国、新西兰等国家已经开展了深入研究。当时的研究主要集中于两大方向：第一个方向是以新西兰为代表的纯天然牛初乳研究，第二个方向是以美国为代表的免疫乳研究。什么是免疫乳?简单地说就是给乳牛打上疫苗使乳汁产生相应抗体，比如说给乳牛打上感冒疫苗，分泌的牛奶就含有抗感冒因子。美国的免疫乳研究在国际上处于绝对领先地位，其中某一个品牌就获得了几十个国际专利，产生了非常大的影响，促使免疫乳迈入工业化生产。
然而当时国内的牛乳免疫学研究非常有限。我们意识到如果直接引进免疫乳，在传播上可能会遇到很大困难。经过充分的市场调研和多方交流，我们决定引进纯天然牛初乳制品。因此我们积极与全球牛初乳研究机构的世界级初乳专家合作，在新西兰等国家的研究基础上，结合人体对牛初乳的吸收特性，通过牛初乳配方化处理，成功研制出新一代配方化牛初乳制品——培芝初乳奶粉。根据新西兰第一学府奥塔哥大学（University of Otago）的研究成果并经新西兰权威机构验证，这种配方化牛初乳奶粉对许多病菌有抵抗作用，具有很好的免疫效果，最终于1998年成功进入中国市场。
Q2：培芝作为中国牛初乳行业的杰出企业领航，请问在营销方面有什么特点？
培芝的营销策略始终与牛初乳行业教育紧密相连。1998年培芝把牛初乳产品引进中国时，我们从牛初乳属于乳制品这一本质出发，从包装到渠道各环节都将其作为营养食品进行销售。随着广州第一次试行销售工作的展开，我们发现，尽管国外的牛初乳研究和应用已经非常成熟，大量临床资料表明牛初乳具有免疫调节作用，然而国内消费者对于牛初乳的了解几乎一片空白。因此我们尝试从牛初乳知识普及开始做起，利用电视节目、报纸等媒体宣传方式进行牛初乳的相关宣传教育。在99年我们实现了一个销售高峰，仅在广州天河城一个单店的月营业额就达70万，折合约2000罐产品。一个单品在商场能达到这个销售额是很罕见的，即使目前最流行的电子产品都几乎不可能做到这样的业绩。这件事情在国内引起了很大的反应，相继有几个大型药业和乳制品企业都开始关注这个新兴的市场。这就是国内牛初乳市场的萌芽期。
Q3：在销售过程中遇到什么困难？
1999年我们在销售中发现一个现象：国内很多家庭都尽量把这么珍贵的产品给小孩子吃，而舍不得给成年人吃。这就促使牛初乳的主要消费人群集中在3岁以下，牛初乳几乎成了婴幼儿辅助食品。因此，产品更需要突出它的功能性和安全性。如何更加充分地体现这两点呢？当时，牛初乳功效还没被广泛认可，更没有国家标准，我们把产品送到中国卫生部进行检测。卫生部进行了历时8个月的安全毒理学等一系列试验，期间通过功能性试验证明：培芝初乳奶粉确实具有乳品安全特性及免疫调节的保健功能。检测方法成为中国国家标准GB/T 5009.194的主要参考。
除了进行科学严谨的安全性和功能性验证，卫生部委派专家组到新西兰实地考察培芝初乳奶粉的生产基地。终于，在2000年的8月，来自新西兰的培芝初乳奶粉获得了中国卫生部颁发的第一个进口牛初乳产品的保健证书。于是，培芝从2000年以后就有了一个全新的开始，包装形象和产品定位等全面转向15岁以下人群的市场。随着培芝带来的行业影响，国内乳制品和保健品企业都开始研究牛初乳的市场和产品，甚至一度出现超市的整条货架都排满了各种各样的牛初乳产品。
Q4：培芝在牛初乳行业中获得什么权威认证，具有哪些贡献？
如前所述，新西兰培芝获得了中国卫生部颁发的培芝初乳奶粉保健证书，更于2004年获得了国家食品药品监督管理局颁发的百立乐牛初乳片保健证书，为牛初乳的安全性及功能性提供了国家级的科学论证，此外还获得初乳市场消费者喜爱首选品牌和中国婴童行业10年服务奖等各种权威认证。在销售过程中我们发现，虽然这个产品卖得很好，但一直依靠国外的研究数据和技术，在国内还没有关于牛初乳的系统研究，这很不利于整个中国牛初乳行业的发展。因此，我们主动拜访中国资深牛初乳专家——华南理工大学食品学院曹劲松博士及业内专家，探讨及学习有关牛初乳方面的研究和理论。
曹劲松博士所编写的中国乃至世界第一部牛初乳科学权威论著——《初乳功能性食品》于2000年年初问世，该书从理论知识到实际应用，详细地分析了牛初乳组分、安全特性、保健功能、采集、加工等内容，在全世界乳品行业内产生了深远的影响。培芝公司每一位高级主管或每一位代理商经理几乎人手一本《初乳功能性食品》专著，《初乳功能性食品》是我们产品开发和市场宣传的理论依据，是我们工作的行动指南，更为整个牛初乳行业的发展起到了理论引导的作用。可以说，基于《初乳功能性食品》这一科学论著，培芝一直不遗余力地宣传及普及牛初乳知识。2005年12月12日，我们还积极推动了中国牛初乳行业协会《生鲜牛初乳》和《牛初乳粉》两份标准的制定和发布，更是在牛初乳标准出来以后在《南方都市报》连续做了6个整版的报道。这些，都积极地推动了整个牛初乳行业的发展，据不完全统计，06、07年初乳的销售额都超过了5亿。
Q5：请您介绍一下牛初乳的生产过程以及牛初乳的功能。
大部分消费者总感觉牛初乳非常神秘，也有很多人质疑是否真有牛初乳这个产品。其实道理很简单，中国乳制品行业协会颁布的RHB 601和RHB 602行业规范中定义牛初乳为健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁，也被称为生鲜牛初乳。大家都知道母乳中含有丰富的免疫球蛋白等活性因子，小孩子吃过母乳以后基本上是很少生病。生鲜牛初乳中也含有丰富的活性免疫因子，这些因子对人体的健康有很大帮助，然而一旦经过高温干燥，其中的活性因子会变成普通的蛋白质。科学研究发现，先将生鲜牛初乳进行脱脂浓缩，随后采用低温干燥技术处理制备成牛初乳粉，可以很好地保持牛初乳中免疫组分的活性。经科学加工而成的牛初乳粉不仅含有丰富的乳类营养物质，还含有丰富的免疫球蛋白、乳铁蛋白、生长因子等活性物质，具有肠道调节、免疫调节、促进生长发育等作用。
Q6：培芝牛初乳在行业中具有什么优势？
就像PDA既具备手机的功能又兼有部分电脑功能，牛初乳本质是牛奶，却拥有常乳没有的免疫作用。牛初乳的特殊性势必导致其产品定义灵动于奶粉和保健品之间，从培芝初乳奶粉及百立乐牛初乳片也可以看出其特殊性：一个是奶粉形态、一个是保健食品形态。正因为牛初乳产品既可以在乳制品行业运作，也可以在保健品行业运作，行业竞争非常激烈。培芝怎么在激烈的竞争中立于不败之地呢？我们有一个很大的优势，也即培芝对整个行业从头到尾都非常了解。我们很清楚它的发展趋势会在哪里，不断通过产品的更新和改进，在业内树立起了一个标杆的作用。很多大型的保健品企业在投资乳制品市场的时候都来研究培芝，如何在这么短的时间内占领国内的初乳市场，并称之为“培芝现象”。
更细致地说，我们的优势在于两点。第一，我们的产品开发依据科学研究理论，这些研究理论不是商家可随意超越的。第二，我们的产品销售依据独特营销思维，这也是其他厂商很难超越的。很多企业都把精力花在怎么和其他企业竞争，而我们则是把精力花在如何去普及牛初乳知识、壮大牛初乳行业。为了得到年轻妈妈、普通消费者和社会各届的认可，消除少数人对牛初乳免疫调节功能的疑虑，培芝做了很多看似与企业不相关的活动。例如我们在2007年邀请了众多国内外著名儿科学、营养学、初乳研究等领域专家，在上海召开首届牛初乳与婴幼儿健康专家研讨会（详见2006年8月30日上海科技报专题报道），力争普及牛初乳知识。如果所有牛初乳企业把行业发展作为大前提，这个行业将会有更广阔的空间。
Q７：请您谈谈培芝在未来的发展方向。
近几年我们宣传的方向逐渐从品牌宣传转向牛初乳宣传。目前基本不去重点宣传我们的品牌，更多的是告诉消费者，你为什么要选择牛初乳这个产品，直接与消费者的需求进行挂钩。比如有人问我，牛初乳是干啥的啊？我会举例告诉他，牛初乳对预防感冒很有好处，他会马上明白，吃了这个产品可以不容易感冒。所以我们更多的去介绍牛初乳的功能性，而不是宣传培芝个体的企业形象。目前牛初乳大规模生产的还有一定局限性，因此产品成本非常高，销售只能集中在经济发达的大城市。希望再经过一两年的发展，牛初乳价格可以下调，让更多的人买得起牛初乳。所以，我们现阶段最重要的任务之一就是降低产品的成本，使更多消费者吃得起牛初乳，这是我们最本质的想法。同时，面对消费者日益精细的需求，我们也将推出更多的，针对各类人群进行营养保健的牛初乳产品。
Q８：请谈谈培芝开发的另一个品牌——百立乐，对于企业发展有什么影响？
2003年我们在培芝的基础上，开发了百立乐品牌，实现产品更加细致化。培芝给消费者的定位和印象比较固定，而如果要对培芝做出一些改变，也给我们带来了一些困难，因此我们开发了另外一个高端的品牌，依据新西兰、澳大利亚、美国、瑞典、瑞士的最新科学研究结果，将牛初乳、婴儿配方奶粉、益生菌产品进行系统研究。在不久的将来，我们会将更多优秀、优质的产品带给广大的消费者，例如即将引进的百立乐牛初乳益生菌粉，该产品由瑞典、新西兰科学家联合开发，融合十多年的科学研究成果和全球领先的专利技术，是牛初乳行业最具科技含量的高端产品。百立乐所有产品均通过国际权威机构、中国质量监督检验部门的最严格检测。百立乐优秀的产品品质直接带来不俗的销售业绩，它也将成为我们今后推广的重点，我们希望更多地把培芝定位品牌化，传播“配方奶粉牛初乳一个都不能少”这一全新消费理念，通过百立乐实现产品细致化，专业化。
在未来我们希望成立一个培芝牛初乳研究所，专门同各大科研院所合作，对牛初乳进行更加深入和细致的研究，定期地向社会公众公布牛初乳的研究动态，进行牛初乳的行业报导。
Q９：请谈谈中国的牛初乳前景如何。
现在很多消费者的消费观念都呈现出初级化的现象。比如说，麦当劳经常派发一些优惠券，你就算当时不去吃，也会收下方便随时消费。培芝也会在活动中派发一些关于婴儿常见疾病的小册子，家长们觉得小册子里面介绍的知识不错，通过册子把产品买回去以后，他们才打电话过来咨询：这是一个怎样的产品？吃了有什么好处啊？这就是消费者呈现的消费观念初级化。所以我们希望媒体能大力地推广牛初乳，通过媒体的传播，让更多的人知道牛初乳，意识到加一点牛初乳会对健康很有帮助。我们有顾客买了牛初乳给小孩子食用以后，发现小孩子生病确实减少了。培芝每年花在宣传的费用相对来说比较少，但是顾客的回头率却达到80%以上，我们每月接受的顾客咨询电话超过了5万个，十年累积已有数百万的消费群体。牛初乳的市场销售额逐年递增，牛初乳的认知度也越来越高，这些都是我们十年努力的成果。相信在大家的共同努力下，中国的牛初乳市场一定会迎来一个美好的明天，另借此多说一句：牛初乳是一种具有2000多年食用历史的健康食品。
