关注微信

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!

2019-05-27    来源:中国婴贝网    作者:左兰    
 这几年,做母婴产品的经销商不再像过去那么容易成功。原因何在?

经销商的三大痛苦

门槛不断提高

2008年发生的“三聚氰胺”毒奶粉事件成为中国婴幼儿奶粉市场的一大转折点,差不多2000个婴幼儿奶粉品牌陆续冒出。同时,母婴渠道和 “4-2-1”家庭结构的快速发展,诸多因素结合让想做代理商的人获得了一些机会。但到了2016年随着《奶粉配方注册制实施细则》的出台,经销商生存处境越来越艰难。婴幼儿奶粉的配方数降掉一大半,可以进行操作的产品越来越少,未来做母婴产品的经销商门槛也随之不断提高。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!4.jpg

优胜劣汰速度加快

近几年,特别是这两年,线上电商渠道的发展触顶天花板,电商企业不停地叫嚣进入“互联网的下半场”和“新零售”的时代,让线下便利店和专营店又进入了一个投资热潮。资本的不断介入,国家最严“奶粉新政”的影响,导致母婴店的发展快速进入了一个优胜劣汰的阶段。大鱼吃小鱼,母婴连锁化趋势明显。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!2.jpg

面临边缘化危机

母婴行业市场竞争的不断加剧,导致不少厂家开始绕开经销商自己直供母婴店。当然,不少的母婴店做大了也开始勾搭品牌商谈判直供,母婴行业的经销商需要对“被边缘化”予以警惕。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!3.jpg

母婴经销商还是好生意吗?

那么,做母婴产品的品牌经销商还是不是一个好生意?我们认为虽然确实不怎么好做,但还是可以做。做母婴产品经销商要耐得住寂寞!特别是在早期建网络、搭团队的阶段,要充分准备好干粮,成事得靠慢慢积累。只要你的能力圈主要集中在母婴行业,资金足够,吃苦耐劳,通过理性的投入是会有合理的回报的!毕竟从长远来说,创业远优于打工!

对于新兴事物,比较可取的态度是首先积极学习。因为这有利于提升自己的能力圈,提升自己对这个商业社会的认知。但也得保持足够警惕,如果这些新兴事物如果不在自己现有能力圈的范围内,贸然地进入极易造成失败,因为某种程度上来说失控会导致最后的失败,如果不受控原则上不要去碰。

生存与发展要点

那么,如何做好一个母婴产品经销商?又如何解决未来的生存与发展问题?我们总结了级大要点,供大家进行参考,希望对您有所帮助。

产品选择:选择商誉好的厂商产品

本质上,经销商的品类结构由其辐射的终端网络决定。一般对于供应母婴店渠道为主的经销商来说,全品类销售额中的婴幼儿奶粉占65%左右,纸尿裤占25%左右,辅食保健品洗护产品占10%左右。奶粉和纸尿裤是母婴代理商的主要经营重心。因此,代理婴幼儿奶粉等产品的时候,除了可靠的质量和品牌之外,厂家控不控货、会不会恶性压货、有没有不良的商誉?这些问题远比厂家表面上能给多少毛利重要许多。

好产品不愁卖.jpg

人员选择:吃苦耐劳、勤快肯干

为经销商跑业务不是很难干的活儿,只要业务员够勤快肯吃苦,基本上都能成为一个好业务。做业务也不是很高大上的工作,反而跑业务很接地气,是个风里来雨里去的苦差事。所以做代理商招人的时候,就得想办法要找什么样的人了。学历、样貌、出生、资历、经验统统不是最主要的,重要的是看这个人的基因和背。,鉴于跑业务是很艰苦的,不可能去找“富二代官二代拆二代”来干,那些野心太大、朝三暮四的人也不合适。干活吃苦耐劳、做事勤快的人员才是首选! 

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!5.jpg

终端开拓:划分重点,先易后难

毫无疑问,经销商生意的订单主要来源于线下的网点销售。因此,扩大适合产品销量的网点数量,通过产品提升网点的销售数量是工作的重点。不过也要区分,哪些是有主要销量的终端网点,哪些是未来有待开发的网点,还有一些网点如果要花太多精力去拓展会得不偿失。什么阶段做什么事情,量力而行,开发网点也一样,奉行先易后难的拓展原则。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!6.jpg

资源规划:合理安排,效益最大

合理地给业务人员划分销售片区和安排业务人员日常的“引单”路线,规划好送货路线,可以有效开源节流。一般快速消费品线路规划好后,有“引单”和“车销”两种方式。而“车销”主要运用在较低价值高频率的产品,面向一些城镇市场。当然,目前在母婴行业主要还是以业务人员的“引单”为主。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!7.jpg

陈列促销:生动化陈列,多元化促销

在现在这个产品极度过剩的时代,经销商对于终端门店所能承接的最大价值就是服务。想办法把自家仓库里的产品,铺到了母婴门店里面去,如果听之任之,很快就会失去门店的支持。经销商的服务是通过上游品牌厂家的支持,动用自己的业务人员,整合其他各种资源来帮助终端进行生动化陈列、新客拉动、促销买赠、线上线下互动等形式,提升产品在终端的销售回转率。

客户维护:搞定老板,还要搞定店员

很多经销商老板跟母婴店的大老板关系不错,但搞定了大老板,底下各个母婴门店的店长未必都能认识。母婴店的大老板只是卖了个面子,给你进场的许可,但至于能不能卖的好,持续地在市场中活下来,少不了母婴门店店长和店员的支持。经销商在这方面的客情维护,也是必不可少的。

好日子过去了!!母婴经销商今后要做好这些!8.jpg

费用管理:账目清晰,心中有数

经销商老板要随时在心里算好每天的成本费用和经营收入,费用账目随时放在心中,遇事心中有数。经销商的费用管理,主要有对内的成本费用和对外的市场费用。内部成本费用包括仓储费用、员工成本、车辆费用、产品库存等;外部市场费用包括陈列费、促销费、堆头费、赠品费等。

总之,经销商老板要心中算好账目,把自己每一分钱的投入花到实处,实现经营效益的最大化。

标签
编辑:黎莉
打赏
 
更多>同类资讯
0相关评论

点击排行
母婴学院
推荐图文
推荐资讯
网站首页  |  关于我们  |  联系方式  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报  |  京ICP备15056466号-3
为了您的权益不受侵害,中国婴贝网提醒“您在加盟代理经销孕婴童品牌时,请认真考察欲加盟代理经销产品品牌的资信度!”
Powered By CHINAbady